在ToB营销中，内容营销是一种高效且极具性价比的获客方法。有研究表明，内容营销获得的线索是付费搜索的3倍。

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制定内容营销策略的关键思路

1.找到内容定位

企业想要制定自己的内容营销策略，第一步就是找到内容定位，即企业决定瞄准什么主题的内容。这其实也很好理解，只有专注于某一领域的内容，持续输出，才能形成企业在潜在客户心中的形象，相反，如果企业的内容没有一个明确的定位，而是什么都输出，那么很难形成自己的优势，难以建立自己的形象。

想要找到内容定位，需要考虑2个因素，第一个因素是客户痛点，第二个因素则是企业优势，可以把这2个因素想象成2个交叉的圆形，它们重合的部分则是企业能够提供给客户的核心价值，企业的内容定位也需要围绕这部分展开，既可以满足客户需求，又可以发挥企业优势展示品牌价值。

2.划分内容层次

内容存在优先级，企业想要制定内容营销策略，大致可以将内容分成这样几级：核心内容、衍生内容、日常内容。

1）核心内容

核心内容是企业内容的精髓，可以这么说，其他的一些内容都是由核心内容衍生出来的，是对核心内容的研究和思考。

核心内容一般是什么形式呢？纸质书、电子书、白皮书、课程视频等等，这些内容的产生也相对困难，需要投入大量的人力和时间。

2）衍生内容

正如上文所说，衍生内容是对核心内容的拓展，相比核心内容，衍生内容的特点是更加细化以及更加容易理解和传播。

常见的衍生内容形式包括：深度文章、案例研究、行业研究、采访/演讲回顾等等，这些内容的生产周期相对较短，发布频率相比书籍、白皮书、课程视频等等可以更加频繁，从来吸引来更多的潜在客户。

3）日常内容

日常内容的生产相比核心内容和衍生内容会容易一些，它的主要任务是用来提高曝光量以及建立一个和潜客沟通的桥梁，常见的内容形式比如社交媒体上的互动、问答平台的回答等等。

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企业制定内容策略的要点

1.设定可衡量、核心的目标

内容营销在设置目标时，不仅需要关注数量，发了多少文章，拓展了多少渠道等等，还需要关注内容带来的实际数据，比如获取了多少条线索，转化了多少个客户等等，这些才是内容营销的核心目标。

2.将内容定位清晰准确地传递出去

每个企业都有专注的赛道，企业需要根据所处赛道输出相关内容并且清晰准确地传递出去，不断告诉潜在客户自己是这方面的专家。

3.根据潜客所处阶段创建内容

潜在客户做决策的过程可以分成多个阶段，比如寻找自己企业问题的阶段、寻找解决方案解决问题的阶段、拍板采购产品或服务解决问题的阶段。

针对潜客所处的不同阶段，提供的内容也需要差异化。

比如在潜客寻找自身问题的阶段，创建的内容可以是一些行业趋势、行业白皮书、同行的最新动态等等，帮助潜客对比找出自身存在的问题；

而到了寻找方案解决问题的阶段，创建的内容需要做出一些调整，比如提供一些行业案例和解决方案，给潜客一些参考；

到了潜客决定采购产品或服务解决问题的阶段，这时候需要体现企业自身的专业度，所以创建的内容可以偏向于自身产品或服务，比如客户成功案例、具体的服务细节、产品价格等等。

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