当很多ToB企业还在打磨用户画像时，另外一些更成功先进的ToB公司已经开启了下一个阶段——找到、优化、利用ICP帮助ToB企业提高营收。（文末可免费下载ICP策略资料！）

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什么是ICP

ICP（Ideal Customer Profile），即理想客户画像，对应的是每家企业的最佳客户，意味着这是对企业来说最有价值，并且最需要战略聚焦的客户。

很多营销人员甚至企业主，会把ICP （Ideal Customer Profile）与用户画像（Personas）相混淆，但它们之间其实存在较大差异。

虽然两者都能够帮助营销人员精准获取线索、销售人员提高转化时间及几率，但理想客户画像描述的是那些适合你解决方案公司的特征，而不是一个公司内部的购买决策者或者终端用户，所以说，理想客户画像集中在客户公司的整体理想画像，而用户画像则重点强调的是这些客户中的利益相关者，他们可能是实际使用我们产品或者服务的人，但他们并不一定是可以决策购买的人。

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理想客户画像有哪些价值

1、清晰营销目标

通过调整自己的定位和信息传播方式来吸引理想类型的公司和卖家，以及让顶端渠道充满合格的营销线索，能够帮助企业优化网站定位、合理内容营销指标、控制广告支出、精准客户案例。

2、合理规划销售团队结构

优化公司当前的销售团队结构，协调交易型销售、内部销售和现场销售这三种销售模型之间的关系，能够帮助企业解决利益相关人疑虑、针对性回答产品演示疑问。

3、体现产品价值

从产品上手时是否能体验、使用者技巧水平和路线图能否保证产出最好的结果进行考量，能够帮助企业了解产品上手难易程度、保证产出结果、增加客户终身价值。

4、从高水平战略定位去定价

帮助公司把握商业模型的合理性，是否和理想客户保持着一致，能够帮助企业把握市场规律、规划拓展计划。

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如何梳理理想客户画像

既然ICP（理想客户公司画像）如此重要，那么企业应当如何去创建这个框架，从而帮助企业实现整体提高跨越呢？针对这个问题，MarketUP通过两种呈现方式帮助客户梳理属于自己企业的ICP：

1、划分演示-选择-提案三个大阶段，细分7个量化指标标准；

2、根据7个销售阶段细分每个阶段所获取的8个里程碑、标志等指标。

关于这两种呈现方式，MarketUP整理了一份详细的表格供大家参考，以下是表格的部分截图，如果想要查看完整方案模板，请点击【这里】免费下载。