企业市场部如何高效培育线索?这三个角度可以考虑
小羊 2023-03-22 17:33

市场部的首要任务是获取线索,除此以外,很多企业的市场部还承担着孵化潜在客户的任务,这对于市场人员来说又是一个巨大的挑战,那么,企业市场部该如何高效培育线索,将高质量线索转给销售,促成潜在客户成单呢?MarketUP认为,可以从合并线索、分层管理、建立合理的线索转化机制等方面着手。


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识别、合并重复线索,高效跟进


在实际的市场活动中,线索来源于不同的渠道和活动,很多时候潜在客户会多次触达企业,这些行为会形成多条线索,企业想要高效培育线索,首先就需要识别出这些重复线索,并将它们合并,方便后续跟进。


那么企业应该如何保证线索信息的统一性呢?MarketUP认为可以使用标准化的表单进行收集,它的优势在于潜在客户输入的信息会相对标准化,也就更容易被识别出来,以MarketUP自身的产品为例,能够自动记录分析收集到的信息,并对每条线索建档,识别到重复信息会自动合并起来,消除了重复线索对于企业跟进培育线索的不利影响,除此以外,表单工具也可以与CRM系统打通,建立起企业的数字资源库。


如果想要免费体验MarketUP的表单系统,可以点击【这里】申请演示。


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分层管理


对潜在客户进行分层管理能够帮助企业更好地梳理其所处的阶段、状态,并制定针对性的跟进培育策略,以适应多元化的用户需求与用户场景,那么企业该如何通过分层管理高效培育线索,孵化潜在客户呢?MarketUP认为主要可以将标签系统和打分系统相结合。


1.充分了解潜客,标签化管理

标签对于管理线索有何价值?一般来说,当标签越多时,用户画像也就更加立体、清晰,营销人对用户的了解就越全面。


而现在企业给潜在客户打标签一般有两种方式,第一种是系统根据潜在用户与企业间的交互,自动对其使用标签进行标记,另一种则是市场营销人员通过与潜在客户沟通以及追踪其访问轨迹,对这些获取到的信息进行判断,之后手动添加标签。


这两种标记方法,一般需要依托于营销平台,以MarketUP为例,可以追踪统计潜客全流程轨迹,并自动生成标签;也可以手动打标签,方便市场营销人员更好地了解用户,从而构建全方位的用户画像,为潜客分层管理打下基础。

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2.引入评分系统,确定潜客当前真实状态

对潜客进行分层主要是为了快速确定其当前真实状态,提升业务突破口,因此在使用标签管理潜客的基础上,还需要监测潜客行为,并对特定的行为进行赋分,便于量化判定其价值和成熟度。

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营销人可以通过MarketUP后台自带的评分系统,自动对用户进行行为追踪及打分,这样就可以根据评分高低判断潜在客户成熟度,从而决定后续跟进策略。


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建立合理的线索转化机制


想要高效培育线索,企业需要建立更加合理的线索转化机制,比如加强市场和销售人员的协同配合程度,以往的合作中,市场和销售人员之间很容易形成信息差,线索的相关跟进情况难以同步,这阻碍了培育线索孵化潜客的过程,严重影响了跟进效率。


这种情况下,企业需要引入一些技术产品实现数据同步,以MarketUP为例,针对线索培育提供完备的分配机制和追踪管理功能,总结起来主要有如下3点:


1.记录线索的全部信息,消除信息差

市场和销售人员可以查看线索全部的轨迹、跟踪历史、状态变化、参加的活动、填写的表单等等,能够对线索有充分详细的判断,制定更有针对性的转化策略。

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2.由线索一键转化为客户

在MarketUP的线索详情页面,支持将线索一键转化为客户,或者添加为已有客户的联系人。另外,相关人员还可以判断候选线索价值并进行勾选,包括已跟进无反馈、已跟进有反馈、无价值、联系失败等等,方便后期继续处理等等。


3.可将线索分配给特定人员跟进

MarketUP的线索详情页面也支持将线索分配给特定的人员跟进,分配之后可以在总的线索池页面筛选出来每个人需要跟进的线索,能够更加明确每个成员的目标,从宏观上把握各自进展。


当建立起更加合理的线索转化机制后,可以给企业带来新的局面,能够辅助销售了解潜客的详细情况,在正式跟进前将这些信息梳理分析后,能够得到潜客的立体画像,能够制定更加针对性的跟进话术和策略,从而提高转化率,成交更多订单。


也可以加强市场部和销售部的协助,每条线索的转化跟进过程清晰可见,市场部不但能够统计线索数量,也能清楚地了解线索质量,明确成熟线索的转出标准,并在销售跟进的过程中提供有效的策略支持,提升销售的打单效率,并且这些过程都可以清晰明确地记录下来。


对于那些销售跟进后没有成交的客户,也可以继续转回市场部,市场部持续孵化直到其符合转出标准,这种合作方式也告别了以往粗放式的跟进方式,提升了线索利用率和成交率。市场部门和销售部门两者的紧密配合,能给企业带来更多收益。


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MarketUP是一站式的营销自动化聚合平台,目前已经对外开放,如果您想要详细地了解相关功能,可以点击【这里】进行演示申请。

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