B2B集客营销:让精准客户主动上门
B2B营销 MarketUP营销官 2024-03-28 09:41

内容营销是市场人非常熟悉的概念,集客营销虽然概念相对有些陌生,但这就是我们B2B企业最有效的营销方式之一,不过为什么要上升到策略层面来讲,因为做好营销就是做好许多小事,引流可能只是一个动作,但集客营销包括引流、入转、转化等一系列操作,所以今天我们讨论集客营销是站在更广的维度,帮助大家搭建一个系统的集客思维,同时能从落地实操角度真正适应国内的营销环境。


The First

01

集客营销渠道分散,到底什么值得做?

为什么此次我们一直在强调中国式集客营销,因为我们始终期待着一个外来概念在本土真正落叶生根,国内平台众多,渠道分散,如果盲目跟风布局许多渠道,但最终一个渠道也没做好,得不偿失,那么哪些渠道依旧值得B2B企业深耕?这里有以下推荐:


微信公众号

微信公众号是非常传统的渠道,但依旧有几大优势:

第一,用户使用习惯。微信有庞大的用户基础,且使用微信是大部分人的日常习惯,内嵌在微信生态的公众号是非常自然的触达窗口,并且微信已经开启了推荐机制。此时正是窗口期,B2B企业可以尽早布局,抓住这一波流量。

第二,“搜一搜”自然流量。前几日微信搜一搜日活破亿,说明搜一搜能承载许多精准流量,B2B企业可利用SEO思维尽早优化。

第三,品牌资产沉淀。微信公众号的内容展现形式比较综合,图文、视频、图片,同时绑定视频号,而其他主流平台大多数只有一种鲜明的主打展现形式,微信公众号可以作为企业的第二官网存在着,帮助B2B企业长期沉淀内容资产。


知乎

知乎与B2B企业的内容特点本身是契合的,市面上其他的主流平台大部分更适合C端企业,但知乎的宗旨一直是知识性问答社区,而B2B企业做内容营销,更多是围绕产品的专业性,去做内容科普,比较契合知乎的内容氛围。通过了解客户的搜索需求,然后布局相关的问题和回答,逐渐为企业建立起专业的形象。


小红书

小红书作为新的流量洼地,早入局,早获益,得流量者得天下。虽然很多企业认为小红书的用户群体更偏C端,B2B企业很难入局,但此时考虑的不是内容形式、平台契合度等问题,而是流量问题、机会问题,如果企业在各大平台都能占据先机,即使上限不如C端企业,但至少比同样的B端竞争对手有更多的机会获得精准客户,而多个平台叠加形成的内容矩阵能获得加倍的曝光。


抖音

做抖音和做小红书的原因是类似的,企业需要抢占流量先机与搜索流量。而Sora的诞生也带动了视频营销的热度,视频化内容本身能够比图文内容更立体全面地展现产品,以更多的真实细节去触达用户,而且某些实体企业在这方面有天然的优势。


视频号

视频号的主要优势在于:

第一,与微信的联动。视频号的推荐机制是熟人推荐机制,比如你触达到客户A,客户A的圈子很可能都是你的目标客户,通过他的推荐,那你的视频就能形成目标客户精准推荐。

第二,与私域的联动。私域是一个空间,这个空间大多数情况下是通过微信来承载的,视频号可以直接引流到私域。


选择上述这些平台的核心因素主要有两点,一是看流量在哪里,也就是平台本身的用户基数、活跃用户基数,二是争夺搜索入口带来的自然流量,因为搜索带来的流量相对精准。


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The Second

02

集客营销如何把握AI风口

驾驭or妥协?

AIGC的出现虽引起市场人恐慌,但MarketUP并不认为高科技会取代人类,而跟不上时代的市场人才会被淘汰,我们应善用AI赋能自身。对于大多数企业,培养超级团队比超级个体更利于长远发展。个人IP虽有优势,但风险大,一旦出错可能导致形象崩塌。孵化IP需大量精力,中小企业可能难以承载。因此,打造超级团队更为实际,而AI正是实现这一目标的有力工具。

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1、利用AI进行SEO优化

做SEO最消耗时间的就是生产内容,AI在内容生产环节能够极大提高效率,比如,对于某些原创度要求不高的平台,利用AI高效挖掘关键词、生产内容和生成标题。

举个例子:

① AI挖掘关键词(参考)

角色:资深网站SEO专家

任务:我需要你利用SEO工具,深入钻研与“百家号副业”高度相关的关键词。

要求:这些关键词必须是近30天内网上搜索量位居前20的热门词汇,既具潜力又拥有高搜索量,且与百家号副业紧密相连,更精确地锁定目标用户。


② AI内容生产(参考)

角色:资深网站SEO专家

任务:围绕“0粉丝百家号变现”这一核心关键词,创作一篇营销软文。

要求:需深度剖析百家号平台的变现机制,并针对0粉丝用户提出切实可行的建议与方法,内容具备极强说服力,激发读者兴趣,激发行动欲望。


③ AI生成标题(参考)

角色:资深网站SEO专家

任务:请根据“百家号副业”这一关键词,为我构思20个文章标题。

目标人群:对宝妈、在校大学生、百家号博主以及自媒体达人

要求:突出百家号副业的价值与魅力,产生生理性点击欲望


2、数字人SOP

在视频展现上,探索数字人内容SOP,也就是利用内容本身的价值、观点、话题度来获客,通过AI数字人进行批量堆砌。

举个例子:

① 贴合品牌形象的外表,打造虚拟代言人。专注企业属性与人设调性的结合,同时拓展多渠道的应用,比如数字人不仅仅出现在某视频平台,可以在官网、公众号等其他渠道多点布局。

② 打造个性鲜明的故事线。为数字人添加虚拟员工身份,提升营销关联度。

③ 培育数字人内涵。强调社交媒体的互动行为,增强真实感,提升用户情感投入。




The Third

03

集客营销让体验更有诚意

让转化更丝滑

在竞争如此激烈的当下,用户其实有很多选择,不一定非要进你的官网,如何给用户带来更好的体验,才会让他们真正愿意留下信息,与企业建立联系?如何让体验更有诚意,让转化更丝滑?我们不能一味地考虑提升转化率、提升交易额,在考虑这些以前,关键要思考能为客户做什么?能提供什么样的价值?甚至超越客户的期待,那么成交自然是水到渠成的事情,这里给大家几点分享。

1、营销型官网创新。

根据MarketUP的调研,相比国内,国外的网站更具创意,比如交互式元素的加入,白皮书是很多B2B企业的内容钩子之一,利用交互式白皮书能够更好地衡量白皮书的表现。

① 在线互动元素,促成更多转化。利用划线、评论功能,引导用户反馈交流;添加弹出窗口,在内容中的引流点设计弹窗,及时促成用户转化。

② 搜索引擎优化,持续沉淀内容价值。白皮书内可挑选出关键词/关键句在主流搜索引擎网站做SEO优化。

③ 丰富的展现形式,增添内容趣味性。插入视频、音频、跳转链接,使白皮书不再拘泥于传统图文形式。


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2、表单设计创新。

很多表单枯燥而无味,要知道用户肯定是填过很多表单的,如果你的表单也是“泯然众人”,给用户的感觉就是麻木的,更不可能一下子记住你。

① 问题创新。比如,某阶段的表单可以直接设计成调研问卷,多问一些细节性问题,比如引发用户共鸣或者戳中痛点的问题。

② 展现形式。比如,滑动式表单,翻页式表单,一次展现一个问题,让用户不要那么有压力,或者与交互式白皮书相结合,将留资表单直接内嵌至官网。

③ 分发方式。很多用户其实不愿意一次填写很多信息的,初次建立联系有警戒心,那么可以将问题拆解至2个表单,一次收集一个信息字段,减少50%的阻力,那么通过2次投放,就可以搜集到完整的信息。


有个一贯的认知是B2B营销、B2B决策必然是理性的,但这是非常片面的,虽然面对的是某个组织、某个团体,但我们接触的依旧是个人,其实无论是B2C、B2B营销本质上都是B2H,这些个体也是受C端消费习惯的个人,当Z世代入场后,我们会看到更多个性与创意的产生,打破常规,不断创造。

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写在最后

MarketUP更注重将营销概念落地实现,而非空谈理论。我们致力于通过测试提供有价值的方法,服务于B2B企业、B2B市场部。《2024中国式集客营销实战指南》正是结合我们的实践经验推出的内容。随着时代和技术的不断进步,我们将持续分享有价值的内容,感谢您的支持与喜爱。

#B2B营销

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