是B2B企业市场部要从幕后走到台前的时候了
B2B市场部 陈诚 2024-04-16 10:19

一直以来我的想法都是,不论是C端企业还是B端企业,没有不需要营销推广的品牌。都已经2024年了,B2B企业市场部一定要从幕后走到台前。


01

我听朋友说起这件事的时候还是有点为她感到遗憾。去年她邀约一家做半导体配件的供应链企业(这次分享中我们用G指代)参加她们公司的一个企业访谈栏目,G企业的董事长一直委婉拒绝,说:“哎呀我们只是个配件供应商,做好自己的产品就够了,节目我们还是不去了。”
今年朋友调离广东总部去了华中地区开发市场,G企业的董事长经历了一些事情后决定参与她们公司的访谈节目了。朋友吐槽:“供应链企业多有钱啊,要是去年他有这种觉悟,我就能签个大单了。”
我问她,那你知道他为啥最后答应上节目了嘛?朋友说,据她了解,当时的情况应该是这样的。
B问A:你们用的是哪家企业生产的半导体配件?
A:是G家的。
B:没怎么听说过啊,可不可靠啊?
A:我可以用我经营多年的信誉保证,一定可靠,我们坚持用G企业的配件很多年了。
这也让G企业如坐针毡,做不做?怎么做?他们最终觉得,不行,还不是能埋头搞产品,要让行业认识这个品牌,不然容易拖客户的后腿。
与此同时,产业链内的B2B企业也纷纷开启了营销之路,组建市场营销团队,B2B企业市场部终于从幕后走到了台前。

02

发现了没?现在酒香居然也怕巷子深了。这也意味着,在社交媒体营销时代,B2B市场部的价值和重要性正在逐渐凸显。
举个例子,泛家居行业的大多数B2B品牌市场部人员的主要工作就是在公众号发布关于产品的推文,在客户到访参观展厅时向客户介绍产品,以及将朋友圈变成品牌的宣传出口,并没有发挥出“通过营销策划帮助企业在激烈竞争中脱颖而出”的作用。
而在社交媒体时代,B2B市场部能推广产品和服务的渠道更多了,多矩阵运营能够在信息化时代为企业引流,触达更多的终端用户。但市场部的工作不仅仅是推广产品和服务,同时还要传播企业的核心价值和独特魅力,赢得用户的信赖。
B2B市场部需要通过精心的内容营销策划,为客户提供有价值的信息和解决方案,赢得客户的认可和支持,从而促成合作与交易。


03

不论在哪个时代,一个B2B企业想要建立品牌信任,一定会经历三个过程:认识,认知,认同。如今绝大多数的B2B企业都会选择把认识环节放在新媒体营销矩阵上,但在打造内容价值方面,大部分的企业还是在不断地输出无价值内容。
我们知道,身处视播时代,视频的传播量、传播速度和传播范围远比文字更多、更快,也更广。但是,比起这些更重要的应该是视频的完播率,也就是完整看完品牌短视频的用户占比,这是无价值内容无法达成的。
在品牌认识环节,我认为要做成两件事:有质量+有风格。
有质量是什么意思?就是不产出一些同质化严重的内容。在某些行业当中,明明产品的同质化已经十分严重了,看到对标企业出了什么热门产品,马上也投入研发,开始做同类产品来分蛋糕。
如果在内容输出方面,还去看对标企业是怎么做的,也去跟风做同类的内容,也只有“钞能力”引流才能达到提升曝光量的效果了。
那么我们就要转变一下思维,内容的本质不变,在形式上进行转化。就像我一直吐槽80%的企业做视频内容,发布的第一个视频都是企业简介和品牌成长历程,熟悉的运镜、音效和流水线,几乎一成不变的文案……
怎么在形式上进行转化?对于市场部门来说,这个问题就等同于:怎么换个方法阐述品牌故事?这样答案就显而易见了,结合当下最热的转化形式,也许将企业文化以微短剧的形式推出,能够达到出其不意的效果。
有风格是什么意思?
个人风格是复杂又多样的,在一定时期内变换性极强。但针对企业风格是否可以变换这个问题,就比较众说纷纭了。往好的方面想,一个风格多样的企业能拉近与不同客户群体之间的距离。但从不好的角度来看,就容易让客户觉得企业有点三心二意了。

04

品牌IP其实就是风格的一种体现,确定品牌风格是打造品牌IP最初的一环。如何打造品牌IP是B2B市场部应该考虑的事,但我个人觉得,品牌IP和企业话事人的IP是息息相关的。同时,打造话事人IP对企业来说也有很多优势。
1、打造个人IP比打造企业IP简单得多
G企业参与的这期节目播出以后,我特地去看了这期访谈,他们总经理亲自出马,将自身和品牌联系在一起,互相发挥背书作用。
在我看来这种做法是非常容易实现双向赋能的。就好比阿里和马云、华为和任正非、小米和雷军等,这些企业的个人IP和品牌IP的关联性是非常强的。近期,马云时隔5年再现江湖,一篇感想信就能掀起整个互联网关于阿里的火热讨论,这就是IP联动的强大赋能作用。
2、名企的个人IP积累粉丝较为容易,更利于为业务引流
知名企业想要积累粉丝群体并不是很容易,跟企业的体量、规模、社会声誉等方面息息相关。与之相比话事人的个人IP想要积累粉丝就显得轻松很多了。同时也能通过个人IP为公司业务引流。

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