写在工博会中:B2B企业参加展会,怎么挖掘商机、盘活潜在客户?
B2B营销 B2B市场部 MarketUP营销官CC 2024-09-26 15:03

前言


工博会已经开始了,很多工业B2B企业也参加了这次盛大的展会活动,作为展商或观众。今天我们给大家梳理一下,如何利用展会营销,打造获客抓手。本篇文章,MarketUP将基于过往服务经验,帮助B2B企业剖析展会获客的痛点,从会前、会中、会后三个阶段分享数字化办会实战技巧,探索更好的解决方案。




The First
01
参展企业线上+线下“双展厅”邀约
精准识别意向客户



展前邀约报名→线上云展台

点击此处获取完整版

通过数字化营销工具,企业有机会在会前就精准识别意向客户,合理规划服务精力投入。
1、线上+线下“双展厅”搭建,扩大“线索池”
  • 曝光度与无限传播:线上展会打破了地域限制,为企业提供了更大范围的曝光度,有助于吸引更多的市场关注。

  • 时效性与长尾效应:线上展会的内容可以长时间保存,观众可以在展会结束后继续访问和浏览,产生更长远的影响。

  • 互动与参与度提升:线上展会可通过聊天、问答、投票等互动方式,增强客户的参与度。

  • 数据分析与洞察力:线上展会提供了丰富的数据分析工具,帮助企业深入了解观众行为。

  • 低成本高效益:相较于传统的线下展会,线上展会通常具有更低的成本,包括参展费用、物流成本等。

线上云展台搭建
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2、会前报名邀约,自动化规则筛选意向客户
通过整个报名邀约的环节,通过自动化运作,企业可以一步步更精准地筛选有意向的客户。
  • 报名节点:当客户扫描宣传海报后,跳转至企业私域,如微信公众号,此时将自动弹出有关报名的模板消息,报名成功后,系统自动发送展会相关资料,供客户进行前期了解。

  • 参会前:推送参会提醒

  • 签到节点:签到成功发送展会地图等会议内容

  • 抽奖节点:推送抽奖提醒

  • 会后节点:推送展会演讲视频、产品小样、会后意向调查问卷



3、多渠道拓展流量开口,全员邀约落地可执行

B2B企业常见可用公众号、EDM、海报进行会前宣传曝光,利用MarketUP的溯源码,追踪各渠道的邀约效能。同时,还可利用全员营销功能,市场部分配任务,动员相关员工参与邀约,提高展会覆盖面。领取任务后,物料自动标记该成员活码,明确后期邀约线索归属,利于KPI考核。

当客户扫码后,其信息自动进入线索池。企业前期可对不同主题的物料设置标签,触达客户将被自动标记对应标签。通过多轮触达,利用打分系统判断会前线索的活跃度和意向度,提前锁定高价值客户





The Second

02
参展企业打造“探险式”参会旅程
多互动圈定高质量客户
企业可以将B2B展会转变为一场“探险旅程”,如何引导参与者多角度参与、为他们打造有趣舒适的参展体验,同时为企业选出高质量客户,将成为我们的关键任务。本部分将详细介绍参展旅程设置、抽奖规则制定等内容,助力我们在展会期间取得最大的关注度和互动效果。
1、“探险式”参会旅程设计,引导参与者多角度参与,层层筛选高意向客户
  • 第一次打卡:扫码签到送小礼。

  • 第二次打卡:特色展区参观。

  • 三次打卡:拍照分享社交媒体平台

  • 第四次打卡:演讲区进场打卡。


展会打卡抽奖流程设计
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2、根据中高低意向配置中奖率,与目标客户“双向奔赴”
企业可以根据参与者的打卡完成率和表单完整率,智能调整抽奖中奖率。对于高意向客户,提供更高的中奖机会或更有吸引力的奖品。



The Third

03
参展企业会后轨迹洞察辅助会后覆盖

提高展会ROI


展会的结束并非意味着所有努力的终结,相反,它标志着企业营销活动的真正起点。在这个阶段,企业需要积极展开会后覆盖和后续营销,以最大程度地挖掘展会带来的商机,并将潜在客户转化为实际业务。
1、线索转出关键行为判断:通过分析用户的关键行为,可以更准确地判断潜在客户的转化潜力,优先处理对企业最有价值的线索。
第一类:意愿较高
  • 落地页主动进入咨询窗口

  • 填写意向问卷后主动联系

  • 展会中参与度高(打卡完成度、提问次数……)


第二类:意愿中等
  • 预报名+线下签到

  • 云展台浏览页面较多,积分较高

  • 现场到展下载讲师资料、产品资料

  • 打卡完成度


通过分析这些关键行为,帮助企业区分出对产品或服务真正感兴趣的潜在客户,有助于销售团队更有针对性地进行后续跟进工作。

2、会后数据统计维度:设定多维度的数据统计,深入了解展会效果,为下一次展会提供经验参考,参考分析维度如下:
1)流量分析
2)邀约分析
3)客户分析
4)参与度分析
5)内容分析
利用MarketUP进行会后覆盖
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The Fourth

04
逛展智能名片随身,商机发生在展会中

除了作为展商的企业之外,也有很多B2B企业的市场、销售人员来到展会现场逛展并和潜在客户建立连接。当我们需要挖掘展中商机的时候,企业人员可以带上智能名片随时随地进行分发和建联。
智能名片
1)拥有企业高端的企业象形展示;
2)潜在客户授权访问智能名片,迅速捕获客户信息;
3)洞察客户的最新行为, 例如访问、下载资料,或是填写了产品试用的申请表单等;
4)带着智能名片,销售就像带上了市场部门,资料中心、内容中心内嵌名片中,随时随地,集成的内容可随时随地抽取并发送;
5)自动关联CRM,不用手动输入填写;
6)对于企业而言,获客信息安全、可靠,不易丢失 ;
有了一张“智能名片”,让商机就在展中产生;


写在最后


在这场B2B数字化办会的冒险中,MarketUP不仅帮助企业解决传统展会的诸多难题,更在全流程中运用了多种创新策略。每一个细节的精心设计,都为在B2B展会的旅途中注入了强大的动力。愿这篇指南成为企业在数字化办会道路上的得力助手,走向展会成功的巅峰,点击【这里】即可获取。


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