集客营销（Inbound Marketing）是近几年大热的概念，也是目前很多B2B企业可以尝试的突破口，它的重点是通过精准和有用的内容吸引潜在客户，并在客户购买行程的每个阶段提升价值。

相比于传统的推式营销，集客营销的发力点不在于争夺潜在客户的注意力，而是通过创建解决目标客户问题和需求的好内容，主动吸引潜在客户，使得潜在客户可以通过博客，搜索引擎和社交媒体等渠道找到你的品牌，为业务注入线索。

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集客营销的优势

这里的优势是对比推式营销得出的。

1. 获客更加精准

相比推式营销，集客营销获得的潜客更加精准，因为以往的推式营销，是一种带有打断性质的营销方式，无论你是否愿意接受或者感兴趣，它都会主动触达到你，常见的比如路边的各色广告牌、横幅广告、报纸杂志广告、电视广告、网页弹出窗口、电话营销等等。

通过这种方式寻找潜在用户，几率很低，只有用户基数足够大且刚好在覆盖范围内的时候才能碰到。而采用集客营销，产品与客户的交互方式是客户主动来搜索你，这也意味着他对你的产品或服务更有兴趣和需求，自然更加精准，会带来更高的转化率。

2.投入更具性价比

现在，人们越来越反感各类推送式的广告，回想你自己接收到的那些电子邮件广告、电视广告、各种网页广告等等，是不是有被打扰的感觉？甚至现在出现一种现象，由于生活中的广告无孔不入，渗透到了浏览网页或者APP的各个细节中，很多人已经开始宁愿付费开通会员屏蔽广告了，足以说明推式广告在人们心里的评价极低，人们不喜欢这种方式，不愿意去看，导致转化率极低，而广告主购买这些广告反而需要大量的投入。

相比而言，集客营销的方式就容易接收的多，这些广告不是强行推送给用户的，而是因为用户有某些方面的需求和问题需要解决，选择主动去搜索你，这种方式下的转化率天然就会高很多。另外，集客营销的重点在于创作和分发内容，这部分会涉及到制作内容以及搭建、注册各类网站的投入，相比投各类渠道广告明显会少很多，所以，从ROI的角度出发，集客式营销更合算，性价比更高。

3.打造权威专业的品牌形象

上文提到，集客营销更侧重于高质量的内容创作，所以，集客营销有助于打造权威专业的品牌形象，更容易获得客户的信任。

集客营销作为一种整体营销策略，产生了更高的投资回报率，越来越多的公司在营销中采用了这一概念加入战略计划。

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如何进行集客营销？

集客营销主要可以分成如下四个阶段：

1）吸引访客

2）将访客转化为潜在客户

3）加深信任，将潜在客户转化为客户

4）扩大宣传，让客户转介绍

1） 吸引访客

在吸引访客的阶段，我们的目标是吸引潜在客户来到自己的网站或者落地页，为了达成这个目标，我们大致需要做两件事，第一件事是制作有吸引力的内容，第二件事是各渠道投放，最终需要实现的效果是，目标客户在寻找解决方案的时候，我们自己的内容可以很自然地出现在他们面前。

1.1制定内容策略

客户完成购买决策有一个过程，整个过程中，他们遇到各种问题，也会去搜索相关问题的答案，这时我们的任务就是分析他们可能会遇到哪些问题，可能会哪些渠道用上面关键词搜索，我们根据分析的结果制定内容策略，制作内容，并且在内容中创建链接诱饵，吸引其点击访问。

1.2关注官网博客

首先需要关注的渠道是自己的官网渠道，而博客则是吸引访客访问网站的最佳方式，除此以外，对于B2B企业来说，还有白皮书、客户案例等等，这部分内容存在的意义在于教育潜客以及帮助潜客解决问题。关于如何搭建官网博客，以及管理博客内容，可以关注下MarketUP的相关功能，MarketUP支持帮助企业搭建官网及落地页（文末有试用方式）。

1.3关注社交媒体

外部社交媒体是内容实现扩散的关键，企业可以在各个社交媒体中创建一个合适调性的形式，并且大量铺设自己产品相关的且有意义的内容，这些内容会随着时间推移得到越来越多的曝光和传播，不断给产品带来客户。

2）将访客转换为潜在客户

上一阶段的主要任务是将访客吸引到自己的官网上，而这一阶段的主要任务则是收集他们的联系信息，将访客转化为潜在客户，这时候需要设置一些诱饵，比如白皮书、试用资格、免费教程、行业资讯、会员资格等等，通过这些诱饵让客户进一步访问落地页，填写信息表单等等，当和潜客建立联系后，可以进一度推进与他们之间的关系。

2.1在线表单

在线表单的好处是，可以一次性收集到非常全面的信息，比如姓名、公司、职位、手机号、企业邮箱等等，有了这些，后续市场或者销售人员可以通过cold call进一步和潜客加深关系。

2.2产品演示

一般需要通过远程或者现场演示的方式向潜在客户展示产品或者服务的特色，让对方完全了解产品或者服务的竞争力。

2.3网页实时聊天

潜在客户在浏览网页的时候，可能会被某些内容触动想要咨询，这时候可以通过网页右下角的实时聊天工具与之互动，帮助他们解决问题，这部分工作也有利于转化客户。

2.4将线索追踪与CRM打通

企业可以利用类似MarketUP这样的营销自动化平台，去自动追踪潜客的访问路径，并且将这些线索记录下来导入到CRM中进行集中管理，有利于帮助市场团队根据数据对交互情况进行优化，提高后续的转化率。

3）加深信任，将潜在客户转化为客户

这个阶段工作的重点在于对潜客进行培育，企业需要在对的时间给对的潜客发送对的内容，加深与他们之间的信任，一步步将他们转化为客户。

3.1线索培育

前期记录访问路径，以及将线索记录下来导入进CRM集中管理的工作在这一阶段就起到很重要的作用了，每个潜客对于产品和服务的认知都处于不同的阶段，需要个性化地培育，对于所处阶段的判断依据，可以查看CRM系统中记录的信息，比如访问了哪些页面，在哪些页面停留的时间很长，下载了哪些白皮书，和在线客服聊了哪些内容等等，之后通过标签对潜客进行分组，实现更加针对性地培育，给不同分组的潜客发送他们更感兴趣的内容、电子邮件等。

3.2打分机制

打分机制是培育转化客户中很重要的一环，潜客做每个动作都可以得到一定的分数，比如下载白皮书得10分，在线咨询得20分，当潜客的分数累计到100分时，说明这位潜客对于产品或服务的意向已经很高了，系统会自动提醒销售跟进，实现潜客转化为客户的目标，这种数字化的方式可以非常直观地帮助市场和销售人员对于潜客所处状态进行判断，MarketUP也支持这样的功能（文末有试用方式）。

4）扩大宣传，让客户转介绍

这一阶段的重要在于维护客户，需要给客户提供良好的体验，听见他们的反馈，以及帮助他们使用购买后的产品和服务，并且确保他们取得成功，这样做的好处在于，客户会购买其他更多产品以及续费产品，甚至可以变成免费的代言人，给转介绍更多的客户，进一步促进业务增长。

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MarketUP对于企业集客营销有着诸多帮助，如果你想要了解更多关于MarketUP的产品信息，或者想要预约产品演示，可以点击链接，填写表单，我们的工作人员会尽快和你联系。