企业营销中如何找准用户需求才能让企业营销活动发挥最大价值？我们都知道既然营销是为了满足我们客户的需求，但我们知道自己的客户是谁么？换句话说：我们真的了解自己的客户真实需求吗？这对于各大企业的营销人员来说都是一个不小的问题，因为不了解用户的真实需求，那么自己所做的营销活动多半会事倍功半乃至没有成效。那么企业营销如何找准用户需求才能让企业营销活动发挥最大价值呢？今天专注于企业营销的MarketUP营销自动化平台就带着大家一起来看一看，希望能够对大家有所帮助。

之前在网上流传一张图非常地形象，完美的符合了当下企业营销与客户需求之间的冲突。左边可以类比为我们站在企业自身的角度看产品和服务，自我感觉十分良好；但如果切换到右图的客户视角就会发现，我们的终端客户（宝宝）其实并不喜欢这个只看屁股的玩具。

（企业视角&客户视角）

所以说我们了解客户需求的前提是我们需要转化思维，站在客户的角度思考问题，学会换位思考，只有这样，企业营销人员才能够真正了解到客户的真实需求，才能够站在自己的对立面去有针对性的完善自己的产品，强化自己的产品力。

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如何了解客户的真实需求？

了解企业的客户群体就可以开始做营销了么？MarketUP认为营销活动切记不可操之过急，还需要了解这些精准客户的真实需求才行。经济学中的客户需求指的是在一定时间内有支付能力的市场需求，影响客户选择某种商品的原因就叫做购买动机。但是购买动机是会随着社会经济、周围环境、心理等因素而发生变化的，客户需求的多层次、多样性决定了购买动机的复杂性。

（不同的用户产生不同的需求）

因此对客户的需求分析是理解客户行为的基础，也是营销活动能够成功的第一个环节。那么如何找准客户真实需求呢？MarketUP认为企业营销人员想要弄清楚这一点就需要从客户的角度出发，先要搞清楚用户真正在意的点是什么，下一步才是针对性的去做营销活动。针对于这个问题MarketUP总结了以下几点：

 1、产品特性

不管企业是卖软件的SaaS平台、还是卖汽水的零售业，本质都是提供客户需要的产品，这里面客户首先关注的必然是产品的功能、质量、款式、价格、服务等。

例如你的产品是一款To B的服务软件，那么产品的功能、价值、服务这些基本的产品特性都是客户关注的核心。

 2、企业品牌可信度

客户在企业产生消费，就会产生服务。提升企业可信度最重要的就是指客户在整个购买的环节中企业能否完成承诺的所有服务，避免在服务构成中出现低级错误。

例如企业在营销活动中如果承诺了送货、维护、保修、退还、礼品赠送等服务，一旦没有如期实现，客户对企业的忠诚度就会随之降低，这意味着企业会因此而失去很多潜在客户，对于企业的品牌可信度打击也是致命的。

 3、企业服务响应速度

是指客户期望企业对自己的要求作出快速反应，能够及时、有效地提供服务。

 4、服务的专业性

客户需要的是能够得到专业的指导，可以帮助自己解决目前的需求，如果在营销活动过程中，企业的销售人员对专业知识懂太少或是无法使客户了解产品的性能和使用方法的话，是会影响产品的销售的。

 5、企业服务态度

客户期望在与企业接触的过程中，企业能有人情味，而不是在与机器对话，这样真诚地关心客户、了解客户的实际需求并予以满足，使整个营销过程更富有人情味，而这也是客户很重视的企业服务态度方面的问题。

MarkeUP认为了解到客户心理在意的这些要点后，我们还需要通过数据去倒推客户的真实需求。这里可以采用的方法是：可以通过查看一下用户行为、兴趣行为来反推用户的心理价值，以便精准地制定营销策略。

了解到客户在营销时所在意的点，就要以客户为中心塑造活动，增加客户的心理价值，让客户付出尽可能少的金钱成本、时间成本、行为成本、心理成本，收获更多尽可能多的实际价值（利润增加、成本减少）和心理价值（认可、满足、减少痛苦）。

当你的品牌所策划的营销活动和用户能够产生强烈的共鸣和足够的兴趣，并且让客户发现你的产品独特性，就可以让客户在选择商品时首先选择你，实现品牌价值的自我升华。

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如何让客户参与的营销活动发挥最大的营销价值

在经过上述一系列的分析后，知道了企业营销活动需要找到精准客户、挖掘客户的需求后，我们来到了真正意义上剖析客户的内心。 

（活动营销的前提）

如果这一步企业没有对客户有充分了解的话，做出来的活动虽然是针对目标群体，但必然不是客户想要的，同时也带来不了高曝光和强转化，最终活动可能无疾而终也可能效果不佳，这是很多企业市场营销人员初期会遇到的问题。

客户需求的多样性，决定了其参与动机的复杂性。判断一场营销活动客户是否喜欢或者愿意参与，首先需要了解的就是客户参与一场活动的动机。MarketUP根据心理学家与营销专家总结分析得出客户动机的表现会有以下几种值得市场营销人员仔细研究。

 1、实用动机

这是以注重商品的实际使用价值为主要特征的、是绝大多数客户参与营销活动的动机，因为在活动中，客户可以购买到经济又实惠的商品和服务。 

这部分客户的特点是为了满足自己对某种特定功能或服务的需要，比较讲究产品的性能、实用性、价值。

这类客户对活动的参与表现得比较成熟，往往不会因为外在的花哨所驱动，更加考虑整体的性价比、使用成本和价钱。

 2、尝新动机

这类客户以追求活动的新颖度和时尚为主，特别注重活动的主题和整体的体验是否新颖、格调是否新奇、社会是否流行，而对具体的产品实用性则考虑较少。

这部分群体以追求时尚潮流的青年男女为主，企业可根据具体客户针对性做具体的营销活动。

 3、求胜动机

这部分主要适用于一类以争强好胜为特征的消费群体。她们参与活动或者购买产品并不是为了急需，而是为了赶上、超过他人，以求得心理上的满足。

高端、有格调、身份彰显等都是吸引这类群体的主要手段和方式，企业的目标客户如果是这类群体，可以在营销活动中多采用与品牌联名或设置竞争的门槛机制，可以激发这类人群的参与度。

例如一场投资高端酒会的一个环节，是通过用户点赞排名以获得与顶级投资人共进晚餐的入场资格。实时显示的排名，引发现场很多高层纷纷让自己的下属点赞，以争取获得入场资格。

客户参与活动或购买商品的动机往往是两种或两种以上的动机相互作用、交织在一起的结果，企业如果想要做好营销活动，就要针对不同客户群体的购买动机开展工作。

 4、用好种子客户

不论企业的规模有多大，当企业打算从0到1做一场营销活动就意味着要找到对应的种子客户。种子用户不同于潜在客户，相比潜在客户，种子客户在消费程度以及对品牌的忠实程度都较高。

（潜在客户与种子客户的相同点与不同点）

对于规模较大、粉丝数量较多的企业来说，种子用户就是自己沉淀下来的粉丝，数量多、粘性高有利于活动的引爆。

但对于一些中小型公司，则没那么轻松，所以在筛选种子用户的时候，标签必须尽可能精准地符合本次活动以及企业心目中的用户画像。

MarketUP认为只有企业对目标客户群体越熟悉、对行业越熟悉，就越能拉倒高质量的种子客户，才能在之后的营销活动中迅速爆发并获得应有的效果，实现营销活动价值的最大化。

以上就是MarketUP为大家分享的关于企业营销中如何找准用户需求才能让企业营销活动发挥最大价值的问题，希望能够对广大想了解企业营销活动的B2B企业能有一些营销方面的启发。

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