如果你是一名从事SaaS行业的工作人员，HubSpot这个公司以及这个软件多多少少会出现在你的认知里，甚至有可能当你刚从事这个行业时，第一个了解的产品就是HubSpot。

一、一家产出逐年下降的SaaS公司，是怎么及时止损甚至实现增长的呢？

Hubspot是一家深耕SMB（中心企业）B2B市场的SaaS公司。提到这家公司，不得不提他神奇的发家史——在2006年起步时，Hubspot只有3家用户，效益并不好。Hubspot最初的市场定位一站式内容营销工具，面向中小企业，这时候他们典型的客户画像是公司员工人数不超过10人且没有全职市场Marketing职位的企业，但结果却差强人意，行业复杂，每个公司的需求千差万别，市场教育难度很大，投入产出也在逐年下降。那么，HubSpot是如何止损甚至实现增长的呢？

在2011年，公司推翻原本市场定位，按照客户价值分类，把目标客户群定为10～1000人的中小企业的市场营销主管同时优化产品，最终结果是投资回报直接翻倍。实现增长的原因在于调整定位后，市场营销人员可以在内容上精细打磨，销售可以花更多的精力帮助每一位业务增长，产品团队研发的方向更加有靶向性，客服的压力也减轻了不少，客户满意度随之也提升，因而客户购买了更高级别版本的产品，或者还购买其它产品线的产品。

截至2021Q2，HubSpot已经拥有覆盖120 多个国家/地区的 12.1万名付费企业客户。从产品角度来看，Hubspot 通过 All In One 模式实现 Inbound Marketing（集客营销）全流程服务。2021年（管理层指引）Hubspot收入近12.7亿美元，最新市值达370亿美元（2021年11月）。

二、集客营销是什么？

如果你熟知Hubspot，就不会对集客营销这个概念陌生。集客营销原文是Inbound Marketing的翻译，国内同时也被翻译为搏来客营销、自来营销、内敛营销、入境营销等。Hubspot的两位创始人Brian 和 Dharmesh一直宣传和秉持Inbound Marketing的理念，而事实上，这一理念也确实为他们带来了非常好的收益，使得Hubspot成为了史上第二快的SMB SaaS公司，在成功进行IPO后，股价也在不断创新高。

集客营销（Inbound Marketing）是一个跟推广营销（Outbound Marketing）相反的概念，企业在制定好营销战略后，创作以客户为中心的优质内容，将其投放到自媒体、SEO、社交媒体、社群、社区等渠道，通过打造企业的品牌和创造价值，吸引目标受众从而购买企业的产品或者服务的一种营销方式。

因此，集客营销的核心思想则在于：如何吸引用户主动找上企业，并通过数据去优化每一个用户找到企业的过程，从而为企业带来更多流量和成交量。

三、你现在知道了集客营销，但是应该怎么做？这份指南告诉你！

Hubspot在他们出品的《深入指南：HubSpot教你如何创建快速有效的集客营销活动》这一白皮书中有所提及，在这篇指南中，为我们讲解了转化路径如何设计、如何有效的管理集客式营销活动、如何创作一个有效的视频营销活动、如何让邮件营销的效果达到最佳、广告如何进行创意设计等内容，为我们的操作过程提供了一个简单有效的经验指南。

MarketUP官网的转化路径上，就深深受到了Hubspot这篇指南的启发。关于转化路径这个词，可能有点抽象，转化路径就是我们未知用户在进行网站访问时成为我们所知信息的访问者或者对网站采取其他本就在我们预期之内行动的过程，所有的未知用户在官网的操作过程我们都应该有所设计，站在他们的角度，从而让用户对我们产生兴趣留下信息，成为我们的线索。

仅以CTA（call-to-action）-登录页-感谢页-反馈邮件这一常规转化路径来说，CTA通常用于提示访问者、潜在客户和已知客户采取行动，在文案上选用号召性的动词，呈现上做一个与其他页面高度对比的设计效果更好，比如，在MarketUP的首页，预约产品演示的背景色与网页主颜色就呈现一个高对比但风格统一的设计；登录页在设计时隐藏网站上的导航元素，能够使访问者更加专注于填写表单，而在表单的设计上也不是随意设计的，MarketUP的申请表单是我们不断通过A/B测试得以寻找到的表单完美长度以及设计的高质量问题，得以提高线索质量，同时，在登录页上我们还可以嵌入受用户认可的推文，表明我们所提供东西的价值。

感谢页面往往是转化路径的第二步，目的是为了鼓励更多人参与到你的业务中，其注意点如下：

转化路径第三步是反馈邮件，它往往是访问者提交表单后通过营销自动化自行出发的，目的在于提供一个链接到访问者所要求的内容，帮助他们通过收件箱直接访问。在这每一个漫不经心的过程背后，都是营销人员悉心选择的结果，都有不同的注意点，才能达到最佳效果。

由于篇幅有限，转化路径的其他内容可以到原文中进行自行查看。不过，考虑到原文是一篇长达60页的英文指南，我们特地将其筛检整理为脑图，方便更多人对白皮书的内容进行梳理和了解：

您可以点击立即下载，查看完整版脑图。