B2B市场3大阶段动作拆解：完善客户分层标准、增加获客溯源分析、多种动作提升线索孵化率

B2B企业的用户增长不仅仅是数量上的增长，核心的指标应该是有效用户的增长与有效客户孵化到商机的比率提升，那么B2B市场部如何打造营销策略实现这一目标呢？MarketUP作为一站式营销工具，也在不断思考数字化转型过程中能为B2B企业带来哪些营销上的帮助，今天我们从完善客户分层标准、增加渠道参数分析、提高线索孵化率3大部分为大家打开这张由系统辅助的“策略地图”。

The First

构建体系

客户分层、标签管理、制定“线索—商机流转规则”

第一，搭建客户标签体系。

首先，我们在搭建标签体系的过程中，有2条主线：

1、首客，以第一需求为原点，判断、满足客户当下诉求

2、促活，以线索流转为原点，构建客户培育过程的阶段性标签，引导客户逐渐达成成交

同时值得注意的是，不同的部门在某一阶段需要利用标签。合力达成客户营销的目的，因而标签体系要结合营销阶段+业务场景来使用。

标签类型：基础信息标签（静态标签）、行为事件标签（动态类标签）、营销业务标签（营销类标签）
营销阶段：Leads——MQL——SQL——商机——成交（贯穿获客和促活）
业务场景：运营场景、销售场景

第二、实现客户分层评级。

参考：

1星是低价值有模糊想法和初步意向
2星是有明确想法和需求但目前还没具体计划
3星是有明确需求和具体计划包括上线时间和预算等
4星是商机阶段，与客户进行深入沟通，并制定方案和报价

第三，统一线索流转规则。

Leads——MQL——SQL ，根据每家公司具体需求制定线索标准和流转规则，如：

判断一个合格的Leads：信息真实，有潜在需求（以市场判断为主）
判断成为一个MQL：如上，且有实际需求（以市场判断为主）
判断成为一个SQL：如上，且近期有具体需求、有预算（以销售判断为主）

线索跟进记录

线索行为轨迹

当线索成为MQL时，可以转出给销售，然而一个有价值的转出，其实并不仅仅是告知销售该线索已达标，同样伴随线索转出的，应该是转出前所有的孵化过程。

MarketUP已经为B2B企业梳理标签、做好客户评分与实现规则下的线索流转过程做好了全过程的系统功能支持。

The Second

获客分析

打造抓手，利用UTM渠道参数提升获客分析力

第一、打造营销抓手。

制作内容，目的锁定客户基础信息，建立联系。内容的生产必须基于精准的客户画像，再去构建内容框架，有的放矢，并且弄清楚潜在客户处于什么阶段，然后针对性产出内容。

设计表单——“一个表单，快速筛选出企业MQL”

1、提供表单打分体系：100%完善50分，80%完善45分，50%完善15分。在入库后根据打分选择意向更高的客户。

2、以客户视角出发：比如不仅仅是说明企业目前有哪些产品、哪些功能，而是从用户侧展开，他们遇到了什么痛点问题，这样也能产生一定的共鸣。注意：尊重客户，保留一些非强制性填写的选择，比如“暂无需求”等。

3、设置非常规CTA按钮：传统的留资页面的CTA按钮可能仅仅是默认的词语“提交”，但为了提供更好的用户体验，引导用户的心动，我们可以改成更有感染力的话语，比如“立即开启你的数字营销之旅”、“立即体验专属内容中心”、“立即获取您的解决方案”等。

4、设置二次引流：在用户提交成功后，我们可以在该页面放置客服微信号，引导进入微信生态，这样也是考虑到如果用户并没有留下完整信息，我们可以通过其他方式二次引流，进入微信私域后，利用其他方式引导线索留资，最大程度避免线索流失。

MarketUP为企业提供了专属的留资表单设计页面，并且与其他营销动作是打通的。不用额外购买表单软件，信息直接导入企业自有的信息库。

第二，利用UTM渠道参数，识别渠道获客效能，筛选合适渠道。

渠道是否有价值，溯源十分重要。不清楚客户的来源、有效客户的来源，如同盲人摸象。

市场部第二个核心大动作即是做好渠道分析，了解①该渠道的获客效能如何；②该渠道的获客成本如何。

利用MarketUP系统，B2B企业可以：

1、设置UTM参数

2、做好渠道分析

3、用数据说话筛选优质渠道和剔除无效渠道

渠道设置面板

渠道数据分析面板

很多市场团队可能是不同成员分管不同的渠道，利用MarketUP不仅能筛选出优质渠道，也能明确线索来源，归属到具体的员工，助于后期的KPI考核。

The Third

提升线转孵化率

差异化多形式内容不断促活，引导转化

孵化阶段的运营目标其实是：识别成熟的线索，然后转出给销售，此时我们要注意：

第一，明确筛选的客户标签，参与对应孵化。如，Lead标签下的客户，我们可以给到普适性内容，如结合产品的知识分享、行业上下游的嘉宾线上直播课等；SQL标签下的客户，我们可以给到针对性内容，如具体解决方案型内容、文章；通过观察客户是否点击、浏览等行为判断客户意向。

第二、前后传递的一致性。这一点便是要求市场和销售在线索行为、线索价值、转出规则等方面都达成共识。

第三，提高信息获取能力，挖掘到更多有价值的信息，想要实现这一目的，我们就要结合多种促活手段，分阶段不断触达线索，进一步完善用户画像。

硬条件需求—— 构建内容中心

1）资料库

2）课程中心

3）私域直播

4）品牌私域社区

....

做好触达客户的标签筛选

我们曾经提到过，标签是观察客户的视角，也反映出客户的需求。不同内容适配不同的客户标签，这里既有客户需求的标签也有客户阶段的标签选择：

1、按客户生命旅程筛选

了解阶段
认知阶段
选择阶段
决策阶段
续费阶段

2、客户行为来筛选

比如浏览了什么主题的资料、报名了什么主题的课程。那么我们就可以进一步筛选出同标签的线索，制作一份相关内容触达，实现进一步孵化。

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根据销售反馈单独定制内容推送

在MarketUP的系统中，我们能看到销售的跟进记录，如果线索是由市场部孵化转出的，那么可以配合线索前期在轨迹库中留下的信息，规划内容，通过裂变海报进行触达。

写在最后

做B2B市场，策略和招式都很重要，今天MarketUP为大家剖析了营销动作开始前的体系搭建，拆解两大核心动作：获客和孵化，从完善客户分层标准、增加渠道参数分析、提高线索孵化率三个方面为大家提供营销建议。B2B企业线索“获客—转化”是一个漫长的过程，一站式营销自动化平台MarketUP也致力于帮助B2B市场部打造更高效的营销链路，陪伴企业持续增长。如需申请7天免费试用，请点击【这里】。

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