一两年前，可能还有人犹豫，小红书到底适不适合做B2B的拉新和获客，毕竟B2B的世界更严谨，决策又很务实，整体“段位”看上去比较高。但时至今日，MarketUP的市场团队观察到，小红书发展真的太快了，用户圈层从最初仅限于实际做事层面的职员、实习生等等，到相当一部分是市场管理者、决策者的职位，且大家的意图也很明确，已不是早期的生活、种草的方向，而是实际业务需求。
使用小红书的人群正在悄悄发生变化...
这个事情是从去年年末到今年逐渐发现的。坦白说，MarketUP的市场团队虽然一直没有极度的如同重视
公众号一般去重视小红书的运营，但在陆陆续续，有一搭没一搭的运营过程里，我们还是积累到一些经验，至少是一些观察心得的。
最大发现是，小红书的人群一定是产生了变化。
在一两年前我们在做小红书是有一定小爆的内容产生的，（我理解B2B不太可能有1W+阅读，如果要在量和质上找到平衡，最大可能是几千的小爆内容），但下载的人群多半是【职员】或者【实习生】的职位画像。
在最近一段时间的探索中，我们发现，即便同样为精准的B2B内容，职位画像开始出现不少【市场】和【运营】的画像，且这里不乏市场管理者级别人员。从一个侧面可以观察到，也许小红书已经逐渐渗透到各个角落，用户基数也有了长足的增长，内容要求更加专业与精准化...平台默默地增量，市场也默默地就此形成一个新的格局。
B2B小红书获客，目标-执行-闭环怎么设计？
开始看到我们的小红书即便不是日更，依靠优质的内容带量，也有10+个私信，几个进线以后，且表单的数据也开始质量越来越好后，我们MarketUP的市场团队考虑了下：一、公布一些运营方式和技巧 ；二、做好这个渠道的持续投入。
制定科学的目标，是一切的开始
其实万事开头难，难在目标设置上。小红书获客指标怎么定比较合理？
首先，我们给到大家一些数据指标维度的参考——
① 私信量
② 咨询量
③ Leads量 & 成本（进线留资）
④ MQL量 & 成本
⑤ SQL量 & 成本
当然细分下来可能还有其他的，比如有些单价较低的可以设置到商机和成本阶段。又或者有些企业的
营销路径比较关注加微信或企业微信，可以同步开设加V指标等等；
但我们更应该关注的是，这个指标怎么开才算科学？
我们可以从以下几个方向去综合评定：
① 做这件事情消耗的人力+时间成本（其实都是时间成本）；
② 企业缺口流量，即需要补充多少量；
③ 其他渠道获客的量与成本角度；
以上三个方向，如果都能满足，则很可能是个不错的获客渠道，可以加大渠道投入。
话题与制作，我们倾向于先1：1还原优质内容
刚开始制作内容之前，我们需要进入选题阶段。内容发挥效果好不好，选话题的功力占了一半以上.. 那么如何选择合适的话题呢？
这里建议如果企业有在做竞价，使用相关关键词在小红书进行检索，或者匹配一些模糊的关键词和搜索下拉：
对于找到的关键词，在小红书内进行二次检索，可以找到该渠道下的内容和分析其表现情况，选择【最新】内容中，数据表现相对较好的，进行1：1还原 ，这几乎是最快捷的打造热门内容的方式。
我们可以仿造的“零部件”包括：
① 封面
② 内页
③ 文案
④ 回复方式
⑤ 账号打造中的特殊设置—— 如名称、描述等
⑥ 更新发布频次
这里的“仿造”绝不是抄袭，需要将内容本身观点、设计风格、表述方式做微调整。当我们有了一定的账号数据积累和经验总结后，再进行突破的创新。
链路构建，从小红书的私信咨询走向入站留资
一切不以留资为目的的
内容营销，都是空谈。所以不论是在任何一个渠道获客，都应当考虑从平台内获客如何走向入站留资。
1）小红书内——双号运作获客
【官方号】&【小号】
官方号：承载优质、有价值的内容，以指南、手册、图谱、模型等为主（即符合小红书滑动展示的需求，也能够吸引用户点击访问）
小号：主要为在官号下评论，被官方号置顶，引导用户进入小号加V，并引导至MarketUP打造的营销官网或小程序入站、留资、下载资料。
2）官号认证，开设店铺
官方号可以从正规途径开设小红书店铺（企业认证或个人认证），店铺下单会提供客户基础信息，可给予客户相关资料或实物产品，这样整体留资过程也可以完成。
入站后，我们还可以对该条线索进行标签管理，例如给到渠道线索来源—— 小红书。从系统中可直接筛选出这批线索，进行后链路孵化。比如小红书来的线索，可能刚开始并不完全是因为产品本身而来，也许是某个边缘需求，进站后，我们可以在一个礼拜左右，推送产品类内容，观察用户行为，进而转给SDR作为孵化节点。
少不了的复盘分析，我们可以关注这些维度！
其实复盘的要点，已经藏在执行的策略里。
比如，测试周期开始之前我们可以给到一些测试要点：
1）测试周期的时间—— 以一个月为例
2）发布时间——以14：00为发布固定时间点
3）预计发布篇数—— 例如每周三篇，月度总计12篇（12个话题）
4）测试周期内的话题（填满那12个话题空格)—— 可以经过我们早期的调研——“关键词”在小红书的挖掘，1：1对标不错的内容和相关内容话题，来做内容铺排。
当我们经过执行以后，我们可以形成一套完备的复盘分析总结
1）形成一套完善的数据统计表格：
阅读量
私信量
Leads量
MQL量
SQL量
**（ 我们还可以统计各阶段的转化率，作为内容话题是否更适配产品购买意图的参考）
2）形成一套完善的创作和运营SOP
【创作】
封面样式
内页图片数量
文字描述（大约多少字，如何排版）
...
【留言】
评论区留言，小号如何互动
加V触达话术
如开通商品橱窗，发布的链接如何下钩
...
3）形成一套最佳话题实践的库
记录每一次的微小成功，不断补充这个话题库。
结语：
对于B2B来说，存量市场背景下“拉新”变得尤为艰巨，而优质的渠道匹配合适的内容，可以让内容获客长期正向发展，拉新的成本也因内容的积累、时间的推移，逐步降低并优化。MarketUP不仅为大家奉上这份《B2B小红书实操手册》，同时也为大家提供了切实辅助获客的一站式营销管理系统，让内容营销效果清晰可见。
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