6步拆解ToB线索转化全流程，MQL转给销售不再“断档”

前言

市场部最关心的问题是线索的走向，辛苦得来的Leads&MQL容易石沉大海，也容易被无理由退回。当市场不清楚销售真正需要什么线索，销售不愿花时间反馈线索问题，再好的获客策略也是空谈。其实，MQL 到 SQL 的转化，不是简单的 “移交” 动作，考验的不是企业部门的单点能力，而是 “标准共识 + 流程闭环 + 工具提效” 的系统能力。以下 6 个实操步骤，从标准定义到孵化激活，帮大家把线索转化效率提上来。

一、定标准：跨部门共识是转化的 “第一道关”

1、先搞清楚：谁该参与定义？

必须拉上市场、销售、客户成功 3 个部门一起聊 —— 市场懂获客逻辑，销售懂客户真实需求，客户成功懂成单后客户的核心痛点。比如销售反馈 “最近客户更关注售后响应速度”，这个点就该加入MQL的评估维度。

2、用 “双维度评分” 给线索 “贴标签”

别只看 “客户像不像”，更要看 “客户动没动”，两个维度结合才靠谱：

• 客户画像匹配度（静态）：明确指标，比如行业（只做制造业？）、公司规模（500 人以上？）、职位（技术负责人 / 采购总监？）、营收（年营收 1 亿以上？），用 “是 / 否” 或 “符合 / 不符合” 量化。
• 客户行为活跃度（动态）：按行为重进行打分，比如提交需求表单（80 分）＞下载解决方案白皮书（50 分）＞浏览 3 个以上产品页（20分），总分达到60分可初步判定为MQL。

3、套用一些经典模型

新手可以直接套用成熟模型，再结合业务调整：

• BANT 模型（Budget/Authority/Need/Timeline）：适合销售判断 SQL，重点看客户有没有预算、决策人是谁、需求是否明确、多久能落地。
• CHAMP 模型（Challenges/Authority/Money/Priority）：更适合市场筛 MQL，前期先抓客户 “当前遇到什么问题”（比如 “生产效率低”），再看是否有解决优先级。

二、控转出：不是所有 MQL 都该立刻推给销售

1、先算清楚：销售能接多少？

按 “销售人均有效跟进量” 算阈值：比如一个销售每月最多能深度跟进 30 条线索（含电话、演示、方案沟通），若团队有 10 个销售，每月最多转出 300 条 MQL，超出部分先放进 “待培育池”。

2、Inbound 线索必须 “带行为证据”

别把 “只填了个手机号” 的线索当 MQL 转出去。行为越具体，销售跟进的成功率越高，至少满足 1 个 “高价值行为”：

• 主动咨询 “价格”“实施周期” 等核心问题
• 下载 2 份以上深度内容（如行业报告 + 产品手册）
• 连续 3 天访问官网，且停留时间超 5 分钟

• 自动记录客户行为（浏览、下载、点击）并加分
• 达到预设分数（如 60 分）自动标记为 MQL，同步分配给销售
• 给线索打标签（如“打开了产品介绍邮件”、“下载了产品手册资料”、），方便销售快速定位需求

三、巧分配：针对性给好线索

1、按4个维度精准匹配

按照线索属性分配，维度例如：

• 地域：华东客户对接华东区销售（避免跨区域沟通成本）
• 行业：教育客户分给有教育行业经验的销售
• 客户类型：渠道客户对接渠道销售，终端客户对接直客销售此

2、设置24小时响应红线

销售接线索不能拖：

• 线索分配后，系统自动发跟进提醒（模板消息/短信/邮件），24小时内必须确认
• 超时未处理？自动退回公海池，标记为待二次分配

3、高优先级线索 “特殊对待”

对 “决策人参与+明确预算+需求紧迫” 的线索，启动：

• “1小时响应” 机制：销售必须1小时内联系客户
• “双人联动”：销售 + 解决方案顾问组队跟进，一个谈商务，一个讲技术细节

四、强反馈：销售退回线索不能 “一句话打发”，做好闭环

1、退回原因 “标准化”

在 CRM 里设置 “必填退回理由”，选项要具体，禁止选 “其他”，倒逼销售写清楚真实原因：

• 预算类：“6 个月内无预算”“预算低于 10 万（不符合最低标准）”
• 需求类：“当前需要 A 功能，我们只有 B 功能”“需求太早期（1 年后才考虑）”
• 角色类：“只是基层员工调研，非决策链”

2、退回线索 “二次利用”，但别骚扰客户

被退回的线索≠废线索：

• 放进 “公海池”，允许其他销售认领，但需备注 “之前被退回的原因”，避免重复踩坑
• 系统限制跟进频次：同一线索 30 天内最多被1个销售跟进，且首次跟进后必须记录 “客户反馈”

3、用数据反推市场策略优化

每月做 “退回原因分析报告”，比如：

• 若 “预算不足” 占比 40%，市场部可以调整获客渠道（少投高端展会，多投免费白皮书引流）
• 若 “非决策链” 占比 30%，优化表单设计（增加 “职位” 必填项，过滤基层角色）

五、重孵化：冷线索不是 “死线索”，是待激活的 “长期资产”

1、先给冷线索 “分个类”

不是所有线索都要孵化，聚焦 “画像匹配但暂时没需求” 的：

• 类型 1：“有预算但在对比竞品”（3 个月内可能转化）
• 类型 2：“认可品牌但暂无计划”（6-12 个月可能转化）
• 类型 3：“纯调研，需求不明确”（1 年以上，低优先级）

• 目标客户
• 市场培育中
• 销售跟进中
• 转客户推进
• 赢单客户

2、用 “内容 + 互动” 慢慢 “加热”

不同类型的线索，给不同的 “投喂” 方式：

• 类型 1：发 “竞品对比手册”“客户案例”，突出自身优势
• 类型 2：拉进行业社群（如 “制造业交流群”），定期分享趋势干货，保持存在感
• 类型 3：推入门级内容（如 “新手指南”“免费工具包”），先建立认知

3、多渠道 “组合拳” 触达，避免单一方式疲劳

设计6个月孵化排期，按节奏触达：

• 第 1 个月：每周 1 次行业报告邮件（软触达）
• 第 2-3 个月：每两周 1 次直播邀请（如 “如何解决 XX 痛点”）
• 第 4-5 个月：定向推送客户案例短视频（朋友圈 / 服务号）
• 第 6 个月：销售 1 次电话跟进（结合前期互动数据，说 “您之前下载过 XX 报告，想了解您对 XX 功能的看法”）

最后，这里附上一张图，让以上我们整个线索协作流程清晰化更直观：

结语