B2B白皮书怎么获客高效？这套方法拉新超65%！附全流程技巧

本次白皮书，我们也在其中特别感谢了上一次参与联合宣发的合作伙伴们，包括B2B营销界非常专业且极具口碑的赵岩老师，也有深耕企业办展、办会的阿牛顿说商业公众号主理人……并意外收获了一个大型报告网合作伙伴（因为篇幅有限，在此不一一感谢）。接着，我们也对外公布一组数据：在过去的Q2季度，《B2B 会议活动白皮书》下载量中，来源于合作伙伴宣发占比达到惊人的36.7%。而获客拉新更高达68%以上。也就是说超过三分之二的获客，其一，来源于内容的价值需求，其二，来源于生态渠道伙伴的加入（尤其是一些大渠道伙伴）。

本次，也为大家详细拆解下，MarketUP在这个方式上是如何开展实战的。

01

B2B内容生态合作伙伴，有哪几类？

不论我们做白皮书还是直播这类轻量化内容之前，我们都首先需要思考，本次内容我们是否需要合作伙伴的介入。

哪几类合作伙伴，我们可以选择呢？

一般来说，我们可以将内容的生态合作伙伴归为四大类型：

① 内容共建者（多见于产业知识领袖）；

② 内容互推者（多见于产业链伙伴）；

③ 联合宣推者（多见于KOL）；

④ 内容种草者（多见于KOC）。

那么相对来说，不同的类型，我们选择的目的、目标都有所区别

例如：

内容共建者，我们更希望他们有专业知识和意见的输出；

内容互推者，我们希望双方都能为彼此提供更好的在产业链上的潜在客户；

联合宣推者，我们看重他们的背书、背后的数据量、数据价值等；

内容种草者，我们希望提供更真实的产品反馈和价值体验等。

对于不同类型的合作伙伴，我们把优势与劣势的维度、以及推荐的合作方式，也为大家做了整理。

目前的MarketUP也正处于这类合作的探索期，思考和实践的部分为大家仅仅作为参考：

倘若与合作伙伴的联动是刚开始，我们推崇的方式是，选择业内的专业KOL及上下游产业链上的合作伙伴进行联合宣发。

一般来说，联合制作的筹备和统筹都是需要占用企业市场部较大的精力的。而单向的植入/种草，因为针对性很强，很有可能费用不菲，因而如果产品部是短平快的低价产品，还是建议大家通过联合宣发首先尝试合作。

02

怎么选择合适的生态伙伴？

就像“交朋友”，不是所有都适合成为朋友，也看相性和契合度。

我们怎么选择到适合的生态伙伴呢？

1、相匹配的业务规模、业务阶段、客户画像

硬融入的圈子不会给你带来太大价值，往往自然而然地融入反而找到了不错的伙伴。这里隐藏一个关键点—— 就是你的业务阶段和业务规模。最容易找到的，是阶段和规模，乃至客户画像都相当的，能够相得益彰的合作伙伴，谈起来不费劲，大家一拍即合。

正确：

√ 总结自己的ICP客户画像；

√ 寻找拥有更多精准客户画像且属于产业链上下游的合作伙伴、KOL（需要前期了解该机构和KOL的业务）；

√ 寻找符合数据指标的合作伙伴（例如：初步可参考公众号阅读量、官网权重等）；

错误：

× 注意谨慎使用与竞品有深度绑定关系的潜在伙伴（MarketUP推荐大家尽量通过搜索业务词匹配处于竞品空白区的合作伙伴）；

× 硬融入的“圈子” 并不“香”；

2、成长期的机构和KOL配合度更高

处于成长阶段的机构和KOL，他们的业务本身需求点更多，也渴望更多外部曝光和联合，因而配合度更好。例如寻找KOL，我们可以通过检索业务关键词找到媒体（如公众号、视频号、博客站等），一般此类机构和KOL都留有合作入口，或是添加KOL本人，或是相关接待人员，进行深度沟通。

正确：

√ 判断成长阶段：比如媒体数据增长更快，社群增量数据更快等

√ 先行加入已有社群了解该合作伙伴用户质量、活跃度、忠诚度

错误:

×  盲目选择所谓大V，有些头部大V流量虽然多，但有效转化率低

MarketUP更加推崇的方式是，找到竞品的空白选择（即，未经历过竞品合作的企业、机构、KOL等），并且最近频繁有发布内容的动作；批量选择腰部的矩阵机构或KOL进行白皮书宣发的合作。

3、了解该机构和KOL的业内口碑

推荐各位市场部同仁们，在表明来意之前，如对方有社群，推荐大家先行进入相关社群，可以深入了解该机构用户的活跃度、用户质量等。其次，多问问行业内是否有人合作过，一来了解合作方式，二来了解合作效果。

4、矩阵投放腰部KOL也许比大V更有性价比

正如上文提到，自媒体当道的年代，有些账号可能通过炒作、引战、追随社会热点等方式寻求曝光，这类具备虚荣数据的“大V”很有可能“数据价值”并不乐观，尤其对于我们B2B企业，需要一分钱对应一份价值的企业，更需要谨慎甄选。

因为很有可能和我们理解的“精准”差距甚远且这类的大V和媒体，很有可能收费不菲、配合度也较为一般，条件苛刻。（当然我们不排除行业内有一些十分专业的KOL ，的确通过个人魅力和实际价值真真实实的打下了用户基数和口碑基础，这类是凤毛麟角的）

我们需要看的是内容，内容，还是内容。尤其是通过尝试搜索一些和业务相关的关键词，看这个媒体与我们的潜在客户是否有直接机会的关联。

除此之外，也推荐大家使用更多的中小V，第一是较高的配合度，第二是他们的宣传意愿本身比较高，有好的白皮书内容，愿意全力支持，第三收费较为合理。且做矩阵有利于将关键词在不同的搜索引擎中较高频次的做好展现。

03

3步，实现白皮书内容+生态联合！

决定需要通过内容实现生态联合的那一刻起，我们需要开启如下步骤（MarketUP推荐，仅为参考，适用于渠道宣发型的合作伙伴）

STEP1：合作伙伴清单

构建合作伙伴List清单，并根据节奏触达该机构或KOL。

其中需要捋清楚：

① 合作类型下分别找哪些？

② 寻找他们的优势以及他们能给予的资源支持是什么？

③ 预设我们的合作方式，方便谈判沟通

STEP2：合作伙伴权益

梳理我们能给到对方的福利和价值点—— 可了解上一期我们B2B内容营销白皮书生态合作伙伴招募令：

添加微信，可获取完整招募令内容

一般白皮书的渠道宣发合作伙伴，我们建议提供如下的福利：

① 机构或个人品牌曝光度（专属海报）

② 生态联合获客（宣推时植入对方的二维码）

③ 粉丝转数据的共享

④ 线下合作的优先权益

.... 

可以将这一系列进行打包，给到合作方。也可听取合作伙伴的需求，进而给予专属资源配置

STEP3：合作伙伴物料

① 推文（或合作伙伴愿意自己根据白皮书写自己的认知也可）

② 海报（ 带参数的二维码，可以推荐合作伙伴在公众号、朋友圈、社群等地方宣传）

③ 如合作伙伴使用公众号，则可以给到一个小程序跳转（使用MarketUP的营销小程序可以丝滑跳转到系统内容中心）

STEP4：观察各合作伙伴的宣推情况

总结

企业宣发白皮书，不仅仅依赖公众号这一个阵地，往往需要联合多类渠道获客，例如增加过往线索激活（使用EDM、短信、模板消息等通过整合营销系统进行激活），又或者借助视频的影响力、购买SEM竞价的白皮书关键词、销售的裂变分发、客服号的朋友圈分发，当然，今天推崇的这个生态联合，也是我们收获最多leads的方式之一，推荐大家根据这个SOP，实现你们的白皮书内容生态伙伴联动吧。

在此，鸣谢上一期与我们合作宣发的伙伴们！

（排名不分先后）

如有兴趣参与生态联合

可添加微信咨询，备注“生态”：