市场抱怨销售跟进不力，销售抱怨线索质量差？——根源在B2B企业线索管理缺乏标准化评分与分配机制

前言

拜访10个B2B企业市场部，有9个会吐槽市场部给出去的线索，销售说质量差拒绝接待。久而久之，成了B2B市场部门的顽疾。分析其根本原因，还是在于缺乏双方认可的标准评分方式与合理的分配机制。也许道理大家都懂，但“动起来”却显得格外艰难，再深挖一次，就是这个标准化评分和分配，是可视、可量化的吗？如果不是，那么违背机制，执行走样的事情都可能层出不穷。

向销售团队证明你的市场线索价值—— 你需要一款实用的线索自动变化评分、分配系统。

一、关键点一：线索评分标准化制定，销售&市场需统一

以下举例说明，当然维度可以根据不同企业的需求进行调整。

1、统一评分维度（解决“定义冲突”）：

企业属性（30%权重，或自行定义）：

行业匹配度（是否符合目标行业）、企业规模（员工数/营收分级）、技术栈（如是否使用过竞品或边缘竞品）、是否决策人（是否有直接决策权力）....

行为价值（50%权重，或自行定义）：

高价值行为：访问定价页面或下载定价表（+20分）、重复访问产品页（+15分）、参加定向沙龙会（+30分）.....

低价值行为：仅访问边缘资料（+5分）、（仅下载白皮书（+5分）、单次官网浏览（+2分）....

互动时效（20%权重，或自行定义）：

近期互动（7天内）加倍计分，90天无互动自动降级

以上，我们都可以通过MarketUP系统来完成自动评分。

2、系统化评分流程（解决“执行断层”）

市场侧预筛：

比如用MarketUP自动计算初始分数（示例：某医疗客户初始得分=行业20分+下载定价表20分+3天内有互动20分=60分）；

SDR分配：

当满足60分标准后，执行转出操作，给予线索评级，并给到销售；

销售侧校准：

销售可以在48小时内跟进，并补充线索信息（如补充“客户实际预算信息”），填写系统更新跟进记录，校准线索评级，调整原因用于模型迭代。

3、闭环反馈机制（解决“数据孤岛”）

SDR、销售强制反馈：

SDR和销售必须标记无效线索原因（如“无决策权”“预算不足”），否则不可领取新线索；

模型月度迭代：

根据实际反馈情况，分析无效线索共性（如某行业线索转MQL率为0），动态调整权重（如降低该行业规模权重）等。

二、关键点二：线索流转规则对齐，让一切行云流水

以下举例说明，当然维度可以根据不同企业的需求进行调整。

1、角色-阶段-动作的精准切割（解决“谁该在什么时候做什么”）

市场：完成线索的获取、激活，与初步筛选

SDR：完成MQL的验证和孵化SQL

销售：完成商机转化与成交闭环

2、固定系统规则和不断迭代（解决”流程可视“问题）

根据上文，我们对角色的切割，以及对线索评分、评级标准的双向确认，市场部可以利用MarketUP这样的一站式整合营销软件，将规则固定在系统内，并实现流转规则的流程可视化。一旦在流程中出现偏差，系统的进一步操作会遇到阻碍，并同时也很容易在过程中发现。

关于如何在系统中操作规则执行，我们在之前的文章为大家已经做了介绍，可以阅读B2B线索流转规则设置这篇文章，让市场线索流程提升80%运作效率，并下载《B2B线索流转手册》。

3、数据透明化与联合看板（解决“如何互信”）

数据透明看板可视觉：

MarketUP可以提供清晰明了的看板搭建，从看板中三方（市场、SDR、销售）都可以看到数据表现情况。

解决三方数据共享：

市场视角：各渠道SDR有效转化率、无效线索根因分布；

SDR视角：销售承接及时率、商机转化率、质量线索要素洞察；

销售视角：SDR移交线索的完整交互记录；

4、利益绑定与闭环激励（解决“为何配合”）

联合OKR设计

传统“各自为政”的考核模式已被淘汰，取而代之的是三向制衡型指标，如：市场部与SDR转出率挂钩，这种设计通过系统化数据链条（如MarketUP的数据看板）实现透明化博弈，既避免部门推诿，又激发主动协同。

进行全员营销激励

通过MarketUP的系统，还可以实现不论是市场端口还是销售端口的全员营销活动，全员营销的激励措施是执行这些活动的关键因素。

例： 一次分享，带来一个下载，获取10积分； 积累100积分即可兑换labubu一个（人气IP玩偶，容易吸引员工的兴趣）。

三、关键点三：认知到，以上都是动态发展的...

基于以上的线索评分表转化和线索流转的机制制定，我们可能对于如何让线索“更有效”、更符合销售的“口味”有了相对系统的逻辑，MarketUP市场团队提供的很多方式方法可以直接拿来优化并使用。但同时，我们要意识到，所有的标准和规则都不是“静态”的，而是一个“动态”累积过程。

以上的部分只能阶段性给与市场人借鉴和思考，业务的变化、职能的完善、流程的演变，都会使得这一套体系需要进行再度优化和升级，符合当下的需求。我们对于动态的更新，推荐大家做半年度更新和一年度更新（某些业务单元发展较快，可能会有季度更新）。

写在最后

基于线索管理与流转，MarketUP也已经积累了多套内容供大家下载。希望对广大B2B市场人有切实有用的价值。